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Lead Generation - Cos’è, Come si fa e Perché devi iniziare a farla

LeadGeneration
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Quello che sentiamo spesso dire è che avere un sito web, essere presenti su più canali comunicativi come social e blog, posizionarsi sui motori di ricerca è ormai un fattore indispensabile per farsi trovare dai clienti. Ma non basta, avere un sito che non monetizza è come avere un bellissimo negozio in cui però nessuno entra!

Oggi voglio parlarvi della Lead Generation, ovvero di quell’insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e generazione di una lista di contatti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda. Questo significa che non si tratta di una strategia per aumentare il traffico generico verso il tuo sito web o non vuole dire fare campagne adv fine a stessa. Significa avere ben chiaro chi è l’utente che vogliamo andare a colpire e cosa vogliamo andare ad offrirgli!

In breve, per attuare una strategia di lead generation devi seguire queste fasi:

  1. Pianifica una lista di temi e chiavi di ricerca
  2. Attira gli utenti sul tuo sito web
  3. Converti gli utenti in lead
  4. Rafforza la relazione con questi utenti
  5. Avvicina in modo naturale il tuo prodotto o servizio
  6. Acquisisci i nuovi clienti
  7. Garantisci massima soddisfazione

Un nuovo modello di mercato

Nel corso dell’ultimo decennio si è passati da un modello in cui l’azienda era concentrata su sé stessa, i suoi prodotti e le loro funzionalità ad un nuovo contesto in cui il focus primario diventa il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente, contrariamente a quanto ci si aspetterebbe, è cambiata anche la direzionalità del rapporto. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a muoversi verso l’azienda. Questo avviene nel momento in cui egli ha bisogno di risposte, soluzioni o deve soddisfare specifiche esigenze. Il processo di avvicinamento all’acquisto diventa quindi più naturale, spontaneo e consapevole. La mission aziendale deve quindi adattarsi a questo cambiamento, focalizzandosi maggiormente sul fornire risposte concrete alle esigenze e ai bisogni dei potenziali clienti.

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone, come abbiamo detto, realmente interessate. Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation vuol dire costruire relazioni e guadagnare la fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda. Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.

Il digital marketing offre diversi strumenti per fare lead generation, come i siti web, i social network o l’e-mail marketing. Il processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato.

Contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione.

La Lead Generation offre ad un’azienda proprio questo: non utenti qualsiasi ma possibili clienti che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda stessa. La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Funnel lead generation

Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati.

Come acquisire potenziali clienti: gli strumenti

Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di: SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; Content Marketing, producendo contenuti di qualità; Social Media Marketing e Email Marketing, oppure su Google.

Questi metodi servono a generare Lead in modo indiretto. Servono a portare traffico al tuo sito web o ad una pagina che utilizzi per aumentare i tuoi iscritti. Ma in concreto perché una persona si deve iscrivere nella tua pagina e lasciare i propri dati? Ricevere in cambio una mail e un nome è un dono preziosissimo perché ti permette di fare altre azioni di marketing, grazie anche alla marketing automation. Per questa ragione dare qualcosa in cambio favorisce l’utente a lasciare il suo contatto. Lo strumento che si utilizza per ricevere il contatto si chiama Lead Magnet.

Cos'è e a cosa serve un Lead Magnet

Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori del tuo sito web o pagina in Lead. Perciò, i visitatori lasciano i propri dati nel tuo form perché sanno che possono avere dei benefici oppure possono trovare delle soluzioni ai loro problemi. Il Lead Magnet può essere: una guida in PDF (ebook), una video guida, un webinar gratuito, delle interviste registrate, una Mind Maps, delle infografiche, o qualunque altra cosa che può dare un valore aggiunto all'utente, e che sia consumabile in 5 minuti. La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico del tuo business e in base alle possibilità che ha la tua aziende per la creazione di un ottimo Lead Magnet. La cosa più importante è creare qualcosa che si veramente utile e che abbia un valore, ma nello stesso tempo qualcosa che ti costi poco produrre. Tendenzialmente il lead magnet è inserito all’interno di pagine chiamate Squeeze Page. Sono simili alle landing page, ma molto più brevi e hanno l’obiettivo di far compiere una specifica azione all’utente. Questi due elementi sono fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, etc…) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

Come applicare la Lead Generation?

Per prima cosa bisogna individuare e raggiungere il target ideale di un’azienda. Una volta ottenuta una lista di contatti targettizzata, mediante l’utilizzo di campagne promozionali, Opt-in Page e un modulo di compilazione per i contatti, sarà necessario curare e costruire un rapporto con i clienti. Questa fase viene definita con il termine Nurturing dei contatti raccolti, parte integrante di una strategia di marketing di successo. La Lead Generation ti fa risparmiare molto tempo perché nel suo processo c’è anche un efficace sistema di automatizzazione. Da quando parti con la generazione del traffico qualificato verso il tuo sito web, inizia un sistema che “cattura” i Lead, comunica con gli iscritti e li converte in clienti. Tutto questo viene fatto in modo automatico anche quando tu non sei davanti al pc o sei in vacanza se utilizzi strumenti per la marketing automation. È come una macchina potente che, una volta accesa, va da sola e produce per te. E va alla grande!

Riassumendo, attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di lead nurturing ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di lead generation. Tutto ciò ti fa risparmiare tempo e guadagnare di più!

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