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I 6 princìpi della persuasione di Cialdini e il web marketing

Il web marketing e i 6 princìpi della persuasione di Cialdini

La persuasione deve essere uno degli scopi del marketing e la sua pratica risulta essere una vera e propria arte, che consente di catalizzare l'attenzione di un cliente potenziale, conducendolo all'acquisto.
Il processo decisionale oggi tende ad essere lungo e complesso: riuscire a padroneggiare le principali tecniche di persuasione può davvero fare la differenza.

Robert Cialdini è riuscito a coniugare psicologia e marketing, proponendo 6 principi che si possono declinare a ciascuna forma di strategia commerciale.

1) Principio della reciprocità
"Siamo più portati a dire di sì a chi ci ha già detto sì precedentemente".
Si traduce in una legge del contraccambio, secondo cui chi riceve un servizio o un favore è più propenso a ricambiare.
Nel web marketing potrebbe esplicitarsi con uno scambio reciproco di like, di condivisione di un messaggio, oppure di una recensione positiva. Involontariamente si instaura così un rapporto tra due soggetti.
Se successivamente viene proposto un periodo di prova per un determinato servizio, è più probabile che questo possa venire accettato.

2) Principio dell’impegno e della coerenza 
"Siamo più portati a perseguire azioni coerenti con le scelte fatte in passato".
Ciò significa che le persone tenderanno ad essere coerenti con qualcosa verso cui hanno già dimostrato interesse in precedenza.
In tale contesto il web marketing può proporre situazioni o prodotti che richiamano i gusti della gente, analizzando le scelte passate. 

3) Principio della riprova sociale
"L'uomo cerca conferme delle sue scelte negli altri".
Una scelta sarà più convinta se altre persone l'avranno già fatta e possano magari portare testimonianza. Dare una giustificazione alle proprie scelte, tenendo in considerazione che sono già state vagliate da altre persone, genera maggior tranquillità.
Il web marketing sfrutta tantissimo questo principio, basti pensare a Tripadvisor o alla stessa Facebook.

La persuasione e il web marketing


4) Principio della simpatia o del gradimento
"L'uomo preferisce i consigli di persone ritenute simpatiche e positive".
La tendenza è quella di ascoltare maggiormente coloro i quali hanno dimostrato simpatia e positività, relegando in secondo piano le persone ritenute negative o antipatiche.
Anche questo principio trova piena declinazione in una strategia di web marketing. Un utente presente su Facebook tenderà a dar prevalenza a quanto scritto e proposto dai propri amici piuttosto che da gente sconosciuta.
Per tale motivo un'azienda può addirittura pensare alla realizzazione di un gruppo in cui tutti condividono gli stessi interessi, sviluppando una vera e propria community in grado di interagire attivamente.
Inserire su un profilo social un video (o uno scritto) in cui un testimonial promuove un servizio o un prodotto è il modo più semplice per applicare il quarto principio di Cialdini.


5) Principio dell’autorità
"Riconoscere l'autorità di una persona ci porta a dar più peso alle sue parole".
Se si riconosce la competenza di un soggetto, si è più portati a recepire il suo consiglio con fiducia.
È il caso di un medico che effettua una diagnosi: la tendenza è quella di fidarsi maggiormente del suo parere piuttosto che di quello dello zio giardiniere. L'autorità diviene quindi leader da seguire e riveste un importante ruolo l'apparenza. Sarà proprio questa leadership riconosciuta che potrà indurre il cliente alla scelta di acquisto.
Proporre una pubblicità in cui un dentista consiglia uno spazzolino, oppure un allevatore di cani che consiglia un determinato cibo per animali, è una strategia semplice, ma in grado di essere più efficace e lo sarà quanto più l'abbigliamento e il modo di porsi del "professionista" saranno consoni al prodotto o alla tematica sviluppati.

6) Principio della scarsità
"Se traspare scarsità del bene, significa che è di successo".
Quando l'offerta di un bene è scarsa, allora significa che è già stato venduto tutto oppure che il prodotto ha un grande valore.
Il consumatore si trova quindi davanti ad un'occasione rara e questa percezione costituirà uno stimolo maggiore all'acquisto. Il web marketing diventa così un canale importante per comunicare un'offerta promozionale limitata nel tempo o nei numeri e spesso capita di imbattersi in messaggi in cui compare la scritta "solo 2000 pezzi disponibili". Questo fa capire all'utente che deve accelerare i tempi decisionali al fine di non lasciarsi sfuggire l'occasione.
Veicolare il messaggio attraverso i canali web permette una rapida diffusione e una veloce informazione, da un lato creando attesa e dall'altro uno stimolo in più per la propensione all'acquisto: solo 5 biglietti disponibili, solo 1 camera disponibile.
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