Le persone immaginarie utili per il tuo business

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Cosa sono le Buyer Personas?

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15/07/2017
Marketing

Se avete deciso di sfruttare al meglio le opportunità che offre il marketing moderno, allora non potrete fare a meno di definire le Buyer Personas, e sfruttare poi al meglio le opportunità che questo potente strumento offre, nella conversione da un semplice contatto a cliente reale.
 

Buyer Personas: persone immaginarie per il tuo business

Le Buyer Personas sono degli archetipi dei potenziali clienti di un vostro prodotto o servizio.
Sono quindi delle persone immaginarie, che vengono definite per identificare le caratteristiche tipiche dei clienti ideali.

La conoscenza approfondita delle proprie Buyer Personas è importantissima non solo per definire delle strategie di marketing più adatte ed efficaci, ma anche per lo sviluppo dei migliori prodotti, per la gestione delle trattative di vendita e di assistenza, e per tutte quelle attività che prevedono un contatto con il cliente.

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Ma come si definiscono le Buyer Personas?

Esse si creano partendo da quelli che sono già vostri clienti, ed estendendo poi l'indagine ad un mix di potenziali clienti che potrebbero rientrare nel vostro target. Operativamente potrete creare dei form nei vostri siti web per raccogliere alcune informazioni interessanti per delinearle, come il settore o le dimensioni aziendali, se questo serve a differenziarle, e molte altre.

Altri strumenti sono le interviste dirette ed i questionari, ma importante è anche il feedback del vostro personale di vendita.
Le interviste ed i questionari servono sia a creare la Buyer Personas che a comprendere cosa i clienti reali o potenziali apprezzano dei vostri prodotti e servizi, e cosa invece si aspettano che migliori.

Le domande da porre durante le interviste investono sia la sfera personale (età, nucleo familiare, grado di istruzione, preferenze d'acquisto, ecc.) che quella professionale (titolo lavorativo, settore e dimensioni aziendali, grado di responsabilità, obiettivi, ecc.) degli intervistati oltre ad informazioni più generali come le loro preferenze d'acquisto (preferenze di interazione con i venditori via e-mail o via telefono ad esempio).

Alla fine dovrete rielaborare tutti i dati raccolti e cercare di individuare i dati comuni ai vari profili, per raggrupparli.
Essi identificheranno le caratteristiche che possiedono le Buyer Personas. E questi dati sono preziosissimi per il marketing.
 

A cosa servono le Buyer Personas

I dati ottenuti potranno essere utilizzati per ottimizzare le interazioni con i clienti e per costruire messaggi mirati per ogni tipologia di Buyer Persona.
Potrete ottimizzare il vostro sito internet, inserendo i contenuti in linea con gli interessi dei clienti emersi dall'indagine, aumentando così la loro soddisfazione e la loro propensione all'acquisto e potrete anche segmentare meglio i messaggi a loro indirizzati.

Conoscendo anche la differente propensione ad utilizzare i vari mezzi di informazione (giornali specializzati, social network come Facebook Twitter o Linkedin, ecc.) potrete migliorare ed ottimizzare la vostra presenza e la diffusione dei vostri messaggi su di essi, aumentando il loro coinvolgimento e l'efficacia della comunicazione.

Esempio Buyer Personas

Un esempio potrebbe essere la vendita di un giocattolo per un bambino, supponiamo una macchina a batteria che il bambino può guidare.
Le Buyer Personas interessate ad un possibile acquisto potrebbero essere i genitori e i nonni.
Queste due tipologie di Buyer Personas sono differenti tra loro ed hanno obiettivi diversi, modi di comunicare diversi, e saranno attratti da caratteristiche diverse del prodotto.
Ad esempio i nonni per far bella figura e dimostrare tutto l'affetto per il bambino saranno propensi ad un acquisto di più alto valore e di lusso mentre i genitori, in affanno con i problemi quotidiani saranno più propensi ad un modello più semplice.
La comunicazione di marketing dovrà quindi essere diversa per le due Buyer Personas. E per essere più efficace possibile dovrà conoscere al meglio le loro differenti caratteristiche (il grado di istruzione, cosa le attrae maggiormente, che siti internet visitano, cosa leggono, come è possibile raggiungerli, ecc).
Lo scopo finale è quello di farli identificare nel vostro messaggio e farli sentire compresi nelle loro esigenze, utilizzando se possibile anche il loro stesso linguaggio, per spingerli poi all'acquisto del prodotto.

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